In veel IT- en techbedrijven draait de vroege groei volledig op de energie en het charisma van de founder. Dat is krachtig zolang het duurt, maar zodra het bedrijf die opzet ontgroeit, wordt founder-led sales vaak de organisatorische bottleneck.

Groei wordt onvoorspelbaar. De ene maand brengt misschien 25% van de omzet van de volgende op. Ondertussen worstelen pas aangeworven businessdevelopmentmanagers om te slagen, omdat alle deals nog altijd via de founder lopen. Die nieuwkomers zitten misschien vol ambitie, maar missen de voorsprong en de institutionele kennis om te floreren.

Dat is het moment waarop een bedrijf ofwel stilvalt, ofwel implodeert onder de inconsistentie.

Waarom groei stokt buiten de founder-gestuurde sales

Founder-led sales is op zich geen fout model. Integendeel, in de beginjaren is het een natuurlijke en effectieve aanpak. Founders brengen diepe productkennis, passie en het vermogen om emotioneel te connecteren met prospects. Maar naarmate IT- en techbedrijven schalen, wordt die aanpak fragiel.

Zonder formele processen of gedeelde context kunnen nieuwe verkopers het succes niet snel repliceren. Ze missen de kennis van bezwaren, onderhandelingstactieken, typische klantprofielen en productpositionering die de founder intuïtief kent. Erger nog: klanten stappen niet over naar gesprekken met nieuwe vertegenwoordigers. Dat vertraagt de inwerktijd, verlaagt de slaagkans en koppelt de groei aan de bandbreedte van één persoon.

FACTS SHEET — Wat we zien bij onze klanten in IT & Tech

• We hebben 500+ IT- en techklanten en nauwe contacten in België en Nederland
• Meer dan 50% van hen ervaart een vertraging richting hun groeiambities, door een gebrek aan focus en een heldere go-to-market
• 80% van de IT- en techbedrijven is actief bezig met het professionaliseren van hun go-to-marketaanpak
• Meer dan 60% van de founders geeft aan dat de overgang naar een commerciële organisatie de grootste uitdaging is bij het schalen

Een schaalbare salesmotor bouwen

Het is cruciaal om een structuur te bouwen die succes omzet in een herhaalbare, overdraagbare salesmachine. Dat betekent:

• De klantdialoog van de founder documenteren: bezwaren, use cases, demoscripts en onderhandelingsstrategieën, centraal bewaard in een CRM of wiki zodat iedereen er makkelijk bij kan.
• Een playbook en trainingsritme opzetten dat nieuwe medewerkers kunnen volgen, zodat ze sneller en consistent op volle productiviteit komen.
• Een heldere, gestructureerde pipeline definiëren met kwalificatiecriteria, fases, opvolgsequenties en CRM-discipline, zodat leads niet door de mazen van het net glippen.

Die shift vermindert het founder-bottleneckprobleem en maakt de founder vrij voor strategisch leiderschap.

De risico’s bij het aanwerven van salestalent

De reflex om een topverkoper binnen te halen is natuurlijk, maar risicovol. Werf je de verkeerde persoon aan, dan krijg je de stereotiepe “gladde verkoper” die je technisch onderlegde klanten afschrikt, het vertrouwen dat de founder opbouwde uitholt en je cultuur verstoort.

Het echte doel is businessdevelopers aanwerven, niet alleen closers. Je hebt mensen nodig die strategisch denken en initiatief nemen. Ze dagen aannames uit, verkennen nieuwe manieren om deals te vinden en bouwen langetermijnrelaties in plaats van kortetermijncommissies na te jagen.

Een nieuwe rol voor de founder

Zodra er een gestructureerd salesproces en de juiste aanwervingen zijn, moet de rol van de founder evolueren. Weg van het dagelijkse closen van deals, richting strategische relatieopbouw, product- en marktsturing, het coachen van het salesteam en het verfijnen van de go-to-marketrichting.

Die overdracht is niet makkelijk: het betekent controle loslaten en anderen de visie laten vertegenwoordigen. Maar het is essentieel als het bedrijf wil groeien voorbij zijn ontstaansverhaal.

Valt jouw bedrijf stil?

Herken je een van de volgende symptomen van de founder-led hustle?

• Groei wordt grillig: de ene maand pieken, de volgende stilvallen.
• Nieuwe medewerkers presteren ondermaats of branden op in hun poging de founder-magie te kopiëren.
• De founder is overbevraagd, jongleert met deals, rekrutering en operaties, en riskeert een burn-out of een zwakke strategische focus.
• Je organisatie blijft gegijzeld door de bandbreedte van één persoon, en toekomstige investeerders of partners zien dat als een risico.

Herken je dit, dan is het tijd voor actie. De overgang van founder-led selling naar een gestructureerde salesorganisatie is een cruciale stap voor IT- en techbedrijven die duurzaam willen schalen.

Merluno werkt samen met techfounders om die evolutie vorm te geven. We definiëren herhaalbare salesprocessen en begeleiden businessdevelopers naar duurzame groei.